家具经销商不等于经销伤出路究竟在何方[新闻]

核心提示：据中国家具售销商联合会调查统计，2011年80%以上的经销商出现大规模的亏损现象。

国富纵横赵龙博士在中国家具销售商联合会举办的“中国家具和谐发展万里行”启动仪式上讲到：2011年，我们听到是一些兴奋的数字，看到是风风火火的场面，但是感受到是方方面面的亏损。

据中国家具售销商联合会调查统计，2011年80%以上的经销商出现大规模的亏损现象。

记者访问到长沙典格家居的王炳龙总经理，他说他们今年的销售下滑了50%，没有50%至少也有40%，他补充说。广州幸福家私的林总面对记者的采访也是嘘唏长叹，直说今年市场行情惨淡。

在此背景之下的经销商经营的成本却相对提高了很多，租金上涨，工厂提价，工资上涨10%以上，到现在5000元还留不住一个好的店长。这些对于经销商来说无疑于是雪上加霜。

经销商：要降低自身对利润的期望

面对家具市场的前景，广州幸福家私的林总和长沙典格家居的王总面对记者还是表示有相当大的信心的。据了解，目前国内的消费能力在5000个亿，如果年人均1300元消费能力的话，那么国内市场就是17420亿元，这里面还大有空间提升，再加上经济发展人民生活水平提高城乡一体化等，国内二三级市场还大有钱图。

说到未来，王炳龙总经理一定要加强店员自身素质的培训，一件家具至少要花两小时或更久的时间来沟通，如果没有好的素质，是无法留住消费者的。其次是开拓新的渠道，

缩小大卖场的面积，脱离他们的制约，将家具店开进小区里面，用产品和服务感动消费者。

针对经销商生存现状的问题，记者采访了广东省家具协会会长王克。他说，在这个经济环境不好的形势下面，从协会的角度，提倡强调多赢的局面。越是形势不好，同舟共济成为产业链上面所有成员都应该采取一种多赢的角度。也就是说，从工厂的角度，原材料在涨，成本上升，企业受不了的时候只能往上涨，因为企业是以营利为目的的，但是不是唯一目的，企业能消化的尽量消化，消化不了的有很多方法：产品重新设计、改款、调整。就像企业一样，老出新款，一部分增配、一部分减配，都是为了调节价格，是同样的道理的。

另外，经销也要降低自己原来对利润的期望，不要再停留在以前大利润的思想，这样的话经销商就会很难受。实际上，企业也是夹心，原材料在涨、经销商在压价。经销商话，全交现款、厂家提价、商场涨租，只有大业主不在中间。所以，这个经销商利润丰厚的时代已经过了，所以经销商就要改变心态，经销商就不会觉得有被调整的心理。

而业主在经济形势不好的情况下，也应该自省，不要加价。因为产业链上面，谁消失了都不好，这三者都应该做出相应的调整，做出自己的收益，让出相应空间，这样行业就能够共度难关。

厂家的策略：共赢才算赢

对于经销商目前的形势记者采访了几个家具品牌的总监，想从它们这里了解到对经销商的关注。

面对经销商的困境，仁豪营销总监黄树莹对记者说，小的家具经销商可以考虑到小区里扫楼，摸底潜在客户，拉一些团购，与建材家电捆绑组成联盟，与厂家联合做一些爆破促销等活动。大的经销商要考虑做商业品牌，稳健运营，以开独立店形式来会比较好，独立店便于管理统一运营。短期的收益不是明显，长期做下来，经营成本要降下来很多，现在很多大的经销商都在做如：盛家、恒信、青田、阿尔法等等。

康升的营销总监也对记者说到：经销商经营方式一定变革。家具业通过这十年来的高速发展，已经到达了一个临界点上了，这个里面具有跟风的成份，市场经济就是这样，有波峰必有波谷，大家觉得做经销商有钱钻一蜂而让，这里面层次不齐的成份，是自身的原因，很多经销商还停在等客来买的境界，不去研究消费者，不去挑选好的产品，这样的经销注定要成为“经销伤”，苹果产品为什么这么火，是因为他只考虑他的消费者，做消费者最需要的产品，经销商也是一样，如果不去研究周边消费者的需求，那么他的店也注定难以赢利。

对于经销商大家一致表示只有双赢才能赢。

对于经销商仁豪的做法是：挑选优质经销商来强强联合，达到1+1大于2的效果。仁豪家具总监黄树莹谈到自己的产品洋溢出了自信，因为涵盖面非常全，经销商可以在这里做多样选择。尤其是在板木产品方面，也是经销商板木的首选品牌，这些年来仁豪一直发展得稳健而又迅速，在今年市场环境低迷的情况下他们上半年仍然保持有40%高增长率，他说他们是经销商值得信赖可长期合作的工厂。

近几年来发展迅猛的施华洛家具，一年之内新增200多家专卖店，2011年开店数量达到505家，到2013年计划开店1165家，如此迅速的开店速度在行业内绝对少有，为此记者也采访了总裁助理刘迪彪先生。刘先生谈到他们优势除了产品，品牌知名度，最大的特色是冠军赢销。由此可见，面对经销商的困难，企业也是在想尽一切办法帮扶。如何才不至于变成“经销伤”，经销商自身也要发掘新的渠道模式，摆脱市场困境。

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